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スメルジャコフ ［2004年12月12日(日)］

評価： あらゆる市場は、数で７０％を占めるライトユーザーと、 ３０％のヘビーユーザーで成り立っているそうです。 この本では、後者のヘビーユーザーを対象にした広告が これから大切になってくる、と指摘しています。 その理由はいくつか、あります。 まずライトユーザーはお金を持っていないし、移り気である。 それに対して、ヘビーユーザーはお金を持っていて、リピータとして期待できる。 ヘビーユーザーは人数では３０％だが、購買力は７０％に及ぶ。 　　 マーケットが新しいお客により、無限に拡大することは、いまや幻想である。 なので、これからは「ひとつの商品を多くの人に売る」手法より、 「一人の人に、できるだけ多く買ってもらう」手法の方が適している。 新規のお客さんを開拓するには、以前からの顧客を維持するより ４〜６倍のコストがかかる。 今までは、ライトユーザーの広告が多すぎたんですね。 たとえば、若ゾウに受けるタレントCFはあいかわらず多いけれど、 実際、ライトユーザーである彼らに、どれだけの購買力があるんだろう？ お年寄りを対象に、じっくりとコミットメントする広告の方が はるかに実益があるような気がします。